Una parte importante de tu estrategia de ventas debe ser crear una buena primera impresión en un cliente potencial, pues son esas reuniones iniciales las que determinan el éxito o fracaso de una relación de negocios.
Incluso en esta época de intensa interacción en redes sociales, los encuentros cara a cara son la mejor herramienta para que conozcas mejor a un prospecto y puedas sentar las bases de una relación a largo plazo.
Algunos de los consejos de marketing más valiosos son que, para crear una buena primera impresión, debes planear con anticipación la reunión, conocer a tu cliente potencial y sus necesidades, y prepararte para responder de la mejor manera a sus posibles objeciones.
Para que optimices tu estrategia para esa primera reunión con un nuevo prospecto, te compartimos los siguientes tips:
Haz tu investigación
Mucho antes de conocer a un posible cliente, debes reunir la mayor cantidad de información. Será mucho más fácil forjar una relación si, por ejemplo, pertenecen a una misma alma mater o si son voluntarios en organizaciones similares.
Una herramienta útil para esto es la red profesional LinkedIn, donde puedes tener acceso a sus intereses e, incluso, puedes descubrir los contactos que tienen en común. Si alguno de estos es de confianza, pueden contactarlo para solicitarle más información.
Establece expectativas y ten una agenda clara
Es una buena estrategia que establezcas tus expectativas y definas cualquier motivo de preocupación antes de la reunión y lo comuniques a tu prospecto para que le des una idea clara de qué debe esperar de ella.
Al programar esa primera cita, sé claro en el propósito de la misma y cuánto tiempo llevará; y, en su momento, cúmplelo. Esto establecerá las bases de todo el proceso de venta.
Analiza las necesidades y forja una relación
Tu primer encuentro con un cliente potencial no se trata de ti ni de tu producto o servicio. Tu atención debe centrarse en el prospecto y debes demostrarle interés en sus problemas y necesidades.
Aun antes de ofrecerle soluciones, debes establecer una relación sólida. Tu misión es aprender y conectarte.
Haz un seguimiento con la ayuda de tu CRM
Directamente después de tu reunión, envía un mensaje de agradecimiento vía un correo electrónico o incluso una nota escrita a mano. A partir de ahí, utiliza tu sistema de CRM para personalizar tu próxima acción de seguimiento según lo que te haya solicitado el cliente.
Si un cliente potencial te pide regresar en cuatro meses, un CRM es la única manera de que realmente lo recuerdes. Y, cuando te pongas en contacto el día exacto en que te lo haya solicitado, realmente demostrarás que eres responsable y eficaz.
Encuentra maneras genuinas de ayudar
Los prospectos estarán ansiosos de reunirse una y otra vez, y de hacer negocios contigo si encuentras formas nuevas e innovadoras de ayudarles a alcanzar sus objetivos y hacer crecer sus negocios.
Por ejemplo, si al salir de un primer encuentro anotas en tu CRM móvil una necesidad que el cliente haya manifestado y qué acción puedes emprender al respecto, aunque no esté relacionada directamente con tu propuesta de ventas, será una forma ideal de mostrar interés en su empresa y de congraciarte con él.
Según la Regla de Siete del experto en mercadotecnia Jeffrey Lant, se necesitan al menos siete encuentros antes de cerrar un acuerdo de ventas. Elabora un plan de acción para que desde la primera de esas reuniones empieces a forjar una relación cercana y firme con los potenciales clientes.
Esta es la mejor manera de que tengas un flujo continuo de cierres de ventas y amplíes tu cartera de clientes rápidamente.
