¿Cómo integrar Marketing y Ventas con un mismo objetivo?

La integración de marketing y ventas es esencial para generar leads y lograr mejores resultados para la empresa.

Las visiones del producto que tienen los equipos de marketing y de ventas muchas veces no coinciden del todo; generalmente no hay una correlación común con respecto a los objetivos de cada área y sus metas no corresponden del todo con la dirección del negocio. Teniendo visiones polarizadas, la empresa puede perder mucho dinero.

El esfuerzo de integrar ambas áreas bajo una misma dirección estratégica es una tendencia que se denomina smarketing, un término en inglés que conjuga las palabras sales (de ventas en inglés) y marketing, y cuando se logra puede representar hasta un 20 por ciento más en la rentabilidad de la empresa.

Pero lograr que el entregable de los mercadólogos de crear un lead calificado de ventas sea concretado por los vendedores al cerrar un trato, requiere de la alineación de ambos procesos en un flujo continuo que no siempre se implementa debidamente.

La solución está en diseñar una estrategia conjunta que armonice esfuerzos y comparta metas.

Alineación de mercadotecnia y ventas

Desarrollar e identificar cuál es el proceso de adquisición de clientes y de calificación de prospectos es la misión del área de marketing, así como es la del departamento de ventas la de aprovechar todos los leads calificados para concretar los cierres.

Para integrar Marketing y Ventas hay que partir de las siguientes acciones:

Definir claramente en común quién es el buyer persona y compartir toda la información que se tenga sobre los clientes.
Uniformar definiciones y conceptos para que las dos áreas hablen un lenguaje común y no se preste a confusiones o contradicciones.
Establecer objetivos comunes y alineados que sean posibles en conjunto.
Forjar un acuerdo de nivel de servicio (SLA, por las siglas Sales Level Agreement) en el que ambas áreas establezcan las métricas que indicarán el progreso de cada una.
Automatizar el proceso de marketing con un sistema que ofrezca a mercadólogos y vendedores datos completos sobre el comportamiento de los clientes en el proceso de compra.

Compenetración al 100%

Una estrategia que fomenta el entendimiento entre ambas áreas, al igual que facilita la transición de un lead calificado de marketing a un lead calificado de ventas sin que se pierda el impulso de los esfuerzos y ofrezca apoyo mutuo y constante es Inbound Marketing.

Partiendo de que se trata más de atraer a los clientes que de perseguirlos, este método funciona de la siguiente manera:

Detección de prospectos. Se debe implementar un sistema que permitan identificar a los potenciales clientes en las etapas iniciales del proceso de compra.
Captación de datos. Por medio de incentivos, como descargar un ebook gratis o acceder a pruebas sin costo, se debe conseguir la información de los prospectos para crear una base de datos.
Mantenimiento de los potenciales clientes. A través de estrategias bien planeadas, como marketing de contenidos o correos electrónicos automatizados, se debe acompañar al cliente en su proceso de toma de decisión, ofreciendo información pertinente, oportuna y útil.
Calificación de prospectos. Mediante un sistema de lead scoring, es necesario ir clasificando a los potenciales clientes de acuerdo con el avance que tenga en el proceso de compra y lo cerca que esté de cerrar un trato.

Venciendo obstáculos

Una vez que se tiene clara la estrategia de integración y se ha definido la manera de implementarla, viene la parte difícil, llevarla realmente a la práctica, pues te puedes enfrentar con la resistencia de ambas áreas.

Para vencer los obstáculos, lo conveniente es seguir los siguientes pasos:

Eliminar la competencia entre ambas áreas conjuntándolas en un solo equipo.
Reconocer y recompensar la labor en conjunto al cierre de una venta.
Poner fin a los estereotipos que mercadólogos y vendedores tienen unos de otros como la parte creativa y la parte operacional, respectivamente, y valorar la labor de todos para un fin común.

Cuando tus áreas de marketing y de ventas alcancen una integración tal que permita aprovechar al máximo la información sobre el cliente para atraerlo y concretar resultados, tu empresa registrará una mayor rentabilidad. Un aumento del 20 por ciento es buena cifra para intentarlo, ¿no crees?