Aunque muchos encargados de negocios pueden afirmar que con el hecho de concretar una venta es suficiente, la realidad es que la competencia ha provocado que las empresas de todos tamaños se apliquen y ejecuten estrategias novedosas de ventas.

 

La feroz competencia hace que los negocios se vean en la necesidad de crear estas estrategias con técnicas de ventas diferentes para incrementar sus ingresos. Existen dos estrategias de ventas que mejoran y elevan los ingresos sin tener que invertir más: el Cross Selling y el Up Selling.

Ambas estrategias, aplicadas de manera correcta (sobre todo cuando te planteas “necesito hacer crecer mi negocio”), son técnicas de ventas que se añaden al momento en que el cliente hace una compra. Con las dos se aprovecha la intención potencial de compra del cliente, facilitando la labor de su ejecución.

Además, las dos técnicas dejan satisfecho al cliente, lo fidelizan y, lo más importante es que no necesitas añadir dinero a tu negocio para hacerlo crecer.

Primero, las definiciones

El Cross Selling o venta cruzada es una técnica enfocada mayormente en vender más productos, siempre relacionados con aquel que el cliente ha adquirido o desea adquirir, dándole el cliente un valor añadido a su producto, y nuestro negocio obteniendo más ingresos.

El Up Selling o sobreventa es recomendada por expertos como la primera técnica que se debe aplicar. Consiste simplemente en ofrecer un producto de mayor categoría o con más valor del que nos solicita el cliente, a fin de que “abusando” de la intención de compra que tiene, puede llevarse algo mejor, y también más caro, favoreciendo mayores ingresos económicos para nuestro negocio.

Legítimas y oportunas

Cada una de estas técnicas se puede aplicar dependiendo de la pericia del vendedor; ambas son legítimas y benéficas si producen el llamado efecto “win-win”, en el que ganan tanto el vendedor como el comprador.

Pero hay que saberlas administrar y, sobretodo, evitar que el comprador, a posteriori, tenga la sensación de que solo ha ganado el comprador y lo han hecho gastar más de lo que necesitaba.

Además, no siempre se debe estar obsesionado con que el cliente gaste más de lo previsto tras su compra, pues podría quedar abrumado y al final no adquirir nada. Se trata de que se sienta satisfecho sabiendo que ha hecho una buena inversión y no que se sienta engañado, porque entonces no regresará.

Ejemplos y cómo diferenciarlos


Técnica Up Selling: se trata que el cliente que entra a una tienda gaste más de lo previsto convenciéndolo de adquirir un producto con mayor categoría y precio del que inicialmente iba a comprar.

Ejemplos:

-El vendedor convence al cliente que compre una botella de whiskey de otra marca diferente a la que tenía previsto adquirir y que es de mayor precio.

-El cliente que llega a la tienda atraído por el traje que vio en el mostrador a un precio de oferta, pero el vendedor lo convence de comprarse uno de mejor calidad por la hechura y tela, por lo que en vez de pagar 1000 pesos por el primero, termina pagando 1,600 pesos.

-El cliente llega a la tienda de autoservicio con la idea de comprar tres envases de refresco y acaba comprando seis porque hay una oferta de “Seis por el precio 5” en el establecimiento comercial.

Técnica Cross Selling: se trata de que el cliente compre un segundo producto, diferente al primero, que es un complemento de este.

Ejemplos:

-El vendedor que atendió al comprador del traje, también le ofrece una corbata o cinturón que le combinarán.

-El establecimiento que vende una bicicleta le ofrece también al cliente un casco, guantes y anteojos para los ciclistas.

-Una agencia de viajes por internet ofrece al cliente vacaciones a Cancún con la opción de que rente un auto en condiciones favorables si compra el paquete.

Una estrategia de venta puede variar mucho dependiendo del negocio, pero la técnica corresponde a ti definirla y hacerla exitosa con una buena comunicación con tus vendedores. Y pocos medios tan eficaces para anunciar tus ofertas como la radio.

Esto provocará más interés de tus clientes potenciales y los hará escuchar con más atención lo que ofreces.

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